2020. 4. 12. 15:26ㆍ오후의 책 이야기
오후의 책이야기 책추천! 로버트치알디니의 설득의 심리학2 스티브마틴, 노아 골드스타인 지음
이번에 올릴 책 리뷰는
저번주에 올렸던 설득의 심리학2에
남은 3가지 원칙에 대해서 리뷰하려고 합니다.
먼저 호감의 원칙에 대해
리뷰 하겠습니다.
사람들에게는 자신과 비슷한 사람을 좋아하는
본능적인 성향이 있으며, 자신과 연관이 있는
것에 끌리는 경향은 인생에서 중요한 다른
결정에도 미치는 것으로 드러났다.
설득의 심리학2 중 호감의 원칙
1993년 여름 미시시피 강의 홍수로
중서부의 몇몇 도시가 초토화될 위험에 처해있었다.
일리노이 주의 퀸시도 마찬가지 처지였다.
물자와 식량은 떨어지고 주민들은 모래주머니를
밤낮으로 쌓느라 지쳐있었다.
그러던 중 메사추세츠 주의 한 작은 도시에 사는
주민들이 막대한 양의 식량을 기부했다.
메사추세츠 주 퀸시 주민들은 단지 이름이 같다는
이유로 일리노이 주 퀸시의 사람들에게 유대감을 느꼈다.
그것은 관대한 행동을 하는데 충분한
동기가 되는 강력한 이유였다.
이처럼 우리는 가치, 신념, 나이, 성별 등 개인적인
특징을 공유하는 사람들의 행동을 따를 가능성이
무척이나 크다고 한다.
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다음으로는 희귀성의 원칙에 대해
리뷰하겠습니다.
독점에 대한 욕망은 그 무엇보다 강렬하다.
지난 50년 동안 설득을 주제로 실디된과학적 연구들은
희귀한 물건이 더 많은 가치를 지닌다는 점을
여러 번 입증했다.
설득의심리학 중 희귀성의 원칙
당신이 고급 자동차를 산다고 가정해보자.
그리고 BMW 아니면 벤츠를 사기로 결정했다.
어느날 잡지에서 BMW 광고를 보게 된다.
"BMW를 타시겠습니까, 밴츠를 타시겠습니까?
BMW를 선택해야 하는 이유는 여러가지가 있습니다.
10가지를 대보시겠습니까?"
위에 대한 내용을 가지고 마카엘라 벵케의
연구팀은 경영학과 학생들을 대상으로
실험을 실시했다.
한 그룹에는 위 광고를 보여주고
다른 한 그룹에게는 마지막 질문이 달랐다.
BMW를 타는 이유를 한가지만 대보라고 한것이다.
BMW를 선택해야 하는 이유 열 가지를
대라고 했던 광고는 한 가지 이유를 대라고 했던
광고보다 BMW에 대한 평점을 낮춘 반면
벤츠에 대한 평점을 더 높였다.
이런 역효과의 책임은 누구에게 있을까?
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다음은 권위의 원칙에 대해
리뷰하겠습니다!
당신이 보여줄 수 있는 것은 무엇이든 설득하고 싶은
사람들에게 보여라.
당신은 그것들을 직접 노력해서 얻었다.
이제 그것들이 당신을 위해 사람들을 설득할 차례다.
설득의 심리학2 중 권위의원칙
부동산 중개소가 단기간 내
큰 성공을 거둔 이야기이다.
중개소는 매매와 임대부문을 분리했는데,
전화한 고객득을 먼저 접수 직원과
말을 하게 된다.
접수 직원은 고객이 원하는 부문을 확인한 다음,
" 오, 임대하시려구요? 그럼 샌드라와
이야기하셔야겠네요 샌드라는 이 지역에서
임대 중개 경험만 15년이 넘어요.
지금 연결해 드릴게요."
" 매매 담당자 피터에게 연결해드릴게요.
피터는 부동산 매매 경력이 20년이에요.
최근에는 고객님이 소유하신 것과
아주 비슷한 부동산을 팔기도 했지요."
위 사례는 4가지 주목할 만한 특징이 있다.
첫째, 접수 직원이 동료들의 경력에 대해서
고객에게 하는 말은 전부 사실이다.
둘째, 피터와 샌드라와 명백한 이해관계가
있는 사람이 소개를 한다는 사실이
그리 중요해 보이지는 않는다.
세번째로, 눈에 띄는 특징은 이런 방법이
대단히 효과적이라는 점이다.
네번째 특징은 이렇게 소개하는데
추가 비용이 전혀 안 든다는 점이다.
위 상황을 샌드라나 피터가
자기 칭찬을 늘어놨다고 생각해보자.
그렇다면 소비자들이 이들을 신뢰했을까?
정직한 사람이 마지막에 웃는다
책에 나온 내용을 예로 만들어보면
우리나라에 석유 파동이 일어나
자동차의 휘발유나 경유를 쉽게 구하지 못한다고 가정하자.
주유소에서는 어떻게든 기름을 구하려고
예를 쓸테고 기존가격보다는 높은가격으로
사와 우리에게 팔것이다.
그런데 귀한 휘발유, 경유를
주유소 사장이 10배나 높은 가격으로
판다고 한다면 사람들이
자동차를 가지고 다닐까?
물론 가지고 다닐사람은 다닌다.
아울러 주유소사장은 2주동안
벌 돈을 하루만에 번다.
그렇다고 주유소가 계속 잘 될것이라 보는가?
결과적으로는 망하게 된다.
석유파동이 끝나면 그 주유소는 소문이
나게 되어 자연스레 망하게 된다.
이처럼 사회적인 영향력을 도구가 아니라
무기처럼 휘두르려고 하면 반드시
자멸한다는 점을 기억하고
윤리적인 설득자로 남기 위해 노력해야 할 것이다.
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